Strategie macht erfolgreich

Druckereiverantwortliche wirken oft, als seien sie Getriebene. Druckereien unterbieten sich gegenseitig im Preis, die Lieferantenpreise steigen unaufhörlich und die Kunden drücken die Verkaufspreise, wo sie nur könnten. Nach Unternehmensstrategie klingt das nicht - vielmehr nach ausgequetschter Zitrone. Da wundert es, dass es überhaupt noch Druckereien gibt.

Die Frage ist: Kann eine Strategie dabei helfen, als Druckerei erfolgreicher zu werden? Die Antwort lautet: Ja, nur durch die richtige Strategie wird Ihre Druckerei besser, als andere.

Der Systemforscher Wolfgang Mewes hat Anfang der 1970er Jahre die Engpasskonzentrierte Strategie entwickelt. Dazu hat er zahlreiche besonders erfolgreiche Unternehmen und Führungskräfte analysiert, um herauszufinden: Was machen die Erfolgreichen anders als andere? Sein Ergebnis war: Erfolg ist einzig und allein eine Frage der richtigen Strategie!

Ob man sich die Blue Ocean Strategie zunutze macht, die dazu anhält sich andere Märkte bzw. andere Marktsegmente auszusuchen, auf denen weniger Wettbewerb herrscht und damit der Konkurrenz auszuweichen. Oder ob man sich z.B. auf die EKS – die Engpasskonzentrierte Strategie fokussiert, die uns anhält, sich auf seine Zielgruppe zu konzentrieren, deren speziellen Engpass zu beseitigen und sich dadurch unersetzbar zu machen. Oder ob man eine andere Methode wählt, ist einerseits Geschmackssache. Womit komme ich am besten klar? Andererseits hängt es von Ihrem jeweiligen Business ab. Viel wichtiger als das „wie?“ ist aber das „ob“. Entscheidend ist, dass Sie überhaupt strategisch planen und vorgehen.

Nur wer eine Strategie für sein Unternehmen hat, kann dem Konkurrenzkampf entgehen und wird sich der Preisspirale entziehen können.

Strategie meint in diesem Zusammenhang nicht, eine Vertriebsstrategie – „Wie bringe ich das, was ich gerade produziere, am besten an den Markt, an die Kunden?“ (Ja, die brauchen Sie auch.) Strategie meint auch nicht das viel geübte Prinzip: „Ich muss einfach länger durchhalten als mein Wettbewerber“.

Strategie bedeutet, das gesamte Unternehmen nach einer durchdachten und festgelegten Vorgehensweise auszurichten. Was produziere ich? Für wen produziere ich? Was genau braucht meine Zielgruppe oder Kundschaft? Wofür braucht sie mein Produkt überhaupt, im Sinne von, was machen sie da konkret mit? Wie muss ich deshalb ein Marketing aufstellen? Welche Botschaft, welche Werte kommuniziere ich nach außen? Wie sorge ich dafür, dass meine ganze Mannschaft (und nicht nur mein Verkauf) dahintersteht und das nach außen verkörpert?

• „Klingt ja theoretisch das ganz toll, aber praktisch geht das nicht.“
• „Das ist aber furchtbar viel Arbeit.“
• „Da machen meine Leute nicht mit!“

Verabschieden Sie sich von dem Gedanken, ausgerechnet in Ihrem Betrieb ginge das nicht. Und ja, es ist viel Arbeit, auch und gerade das Mitnehmen der gesamten Belegschaft. Aber es lohnt sich.

1. Beginnen Sie mit einer ausgiebigen Eigenanalyse. Was sind die Stärken Ihres Unternehmens? Was können Sie besonders gut? Welche Branchen oder Unternehmensgrößen fühlen sich bei Ihnen besonders gut aufgehoben? Fragen Sie sich (oder ihre Kunden), warum ihre Kunden bei Ihnen sind. Liegt es am einzigartigen Produkt? An der super Betreuung? Was machen Sie anders und besser als Ihr Wettbewerb?
   [Bedenken Sie: Die „normale“ Leistung (z.B. Drucken) bekommt Ihr Kunde in einigen 1.000 anderen Druckereien in Deutschland auch. Warum kauft er sie bei Ihnen?]
2. Was könnte zukünftig ihr Geschäftsfeld sein? Viele Unternehmen haben im Laufe der Zeit einen ganzen Bauchladen an Dienstleistungen oder Produkten angesammelt, den sie mal diesem und mal jenem Kunden anbieten. Konzentrieren sie sich! Auf das erfolgversprechendste Geschäftsfeld und auf die erfolgversprechendste Zielgruppe. Definieren Sie beides und richtigen Sie ihr Unternehmen zukünftig darauf aus.
3. Umreißen Sie Ihre (zukünftige) Zielgruppe möglichst genau. Wer ist das? Was zeichnet die Zielgruppe aus? Welche besondere Leistung können Sie gerade dieser Zielgruppe bieten? Was ist das brennendste Problem, der Engpass dieser Zielgruppe? Das kann eine technische Lösung sein oder eine Beratungsleistung, eine andere Ansprache oder ein anderes Produkt.
4. Bauen Sie für den Engpass, das Problem ihrer Zielgruppe neue innovative Lösungen. Seien Sie Ihrem Wettbewerb dabei immer mindestens eine Nasenlänge voraus! Das können Sie, weil Sie sich auf diese Zielgruppe konzentriert haben und Sie diese Zielgruppe besonders gut kennen. Bohren Sie sich tiefer in die Zielgruppe hinein, anstatt das Modell auf andere Zielgruppen auszuweiten. Konzentration auf das Wesentliche.
5. Die besten Lösungen kann man oft nicht allein und nur durch Innovation schaffen. Denken Sie über Kooperationen nach.
6. Gerade Druckereien denken oft zu technisch. Stärken Sie das Immaterielle Wissen, die immateriellen Werte in ihrem Unternehmen. Know-how, Motivation, Strategien, Ideen, ihr Kundenstamm und das Kundenvertrauen sind viel wichtiger als die neueste Maschine oder der beste Preis. Nutzen und fördern Sie die Immateriellen Werte aus innerer Überzeugung und nicht, weil es gerade modern ist.
7. Schaffen Sie Kundennutzen. Natürlich wollen Sie mit Ihrem Unternehmen Gewinne erwirtschaften. Das ist eine Notwendigkeit. Aber sinngebend ist das nicht. Der Sinn des Unternehmens sollte dessen Aufgabe sein, Kundennutzen zu kreieren. Dann werden die Kunden Ihre Leistung auch honorieren.

Fazit

Zählen Sie nicht länger zu den Strategie-Verweigerern. Denken und handeln Sie strategisch. Aber auch hier gilt: Verzetteln Sie sich nicht. Anstatt 25 Strategiemodelle zu studieren und gegeneinander abzuwägen, einfach anfangen. Machen statt wollen. Wenden Sie meine 7 Tipps konsequent an und Sie werden ganz schön weit damit kommen.

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